【メルマガ#52】〇〇戦略 実行できてます？

■ 1. ｢弱者の戦略｣を履き違えていませんか？

ランチェスター戦略では、シェア1位以外は すべて｢弱者｣と定義。
弊社を含め沖縄の多くの企業はこの弱者に該当します。
そして、弱者には弱者なりの｢正しい勝ち方｣があるとのこと。

多くの人がやってしまう間違いは、テレビCMをバンバン流し、広範囲に営業をかける｢強者の戦い方｣を真似してしまうこと。これは、竹槍で戦車に挑むようなもの。

私たちが取るべきは、｢局地戦｣と｢接近戦｣。これに尽きると。

■ 2. ターゲットを｢絞る｣勇気が､儲けの第一歩

『儲けのルール』の核心は、「一点集中」。

• エリアを絞る： 沖縄全土ではなく｢那覇市天久の､この3ブロックだけ｣に兵力を集中。
• 客層を絞る： 「家を建てたい人すべて」ではなく｢築30年､コンクリート住宅のひび割れに悩む50代の主婦｣に絞る。
• 商品を絞る： 「何でもできるリフォーム屋｣ではなく｢雨漏り補修の専門家｣として一番になる。

｢絞ったら他のお客さんが逃げてしまう｣と怖くなるかもしれません。
しかし、現実は逆。｢何でも屋｣は誰の心にも刺さりませんが、
｢〇〇の専門家｣は、その悩みを抱える人にとって｢唯一無二の存在｣になりうると。

これが、戦わずして勝つための｢差別化｣の第一歩！！

■ 3. ｢接近戦｣で､信頼を勝ち取る

大手企業は、さまざまな媒体を駆使して｢非対面｣で販売促進を行います。
しかし、私たち地元の営業マンの最大の武器は、
｢社長の顔が見えること｣
｢すぐに駆けつけられること｣
と竹田先生を強くおっしゃっています。

｢移動時間を減らし、顧客との面会時間を増やす｣というルールを。
一日に那覇から名護まで走り回るのではなく、同じエリア内を何度も「ちょこちょこ」回る。
すると、お客様は「また〇〇さんが来たね」と親近感へ。
この「接触回数」の積み重ねが、やがて大手資本では崩せない強固な「信頼」へ　と。

私は「弱者の戦略」を取ろう！と決意しましたよ！

弱者が勝つためには、戦いのルールを無理やり｢第二法則(広域戦)｣から｢第一法則(局地戦)｣に引き戻さなければならないと！！

• 広域戦(全県展開)ではなく､
  局地戦(特定の地域)へ。
• 間接戦(ネットのみ)ではなく､
  接近戦(対面)へ。
• 確率戦(何でも屋)ではなく､
  一点突破(専門特化)へ。

私たちがやるべきは、「顔が見える距離」まで近づくこと。
そして、「あそこだけは、あの人だけは、誰よりも詳しい」と言われる局地戦を制すること！

もう一つ、竹田先生は、
競争相手以上に、お客から好かれ、気に入られ、忘れられないようにすることが大切だとも。