【メルマガ#38】提案型営業の基礎！SPIN話法×ラポールで「検討します」を減らす方法とは？

以前、広告部で「提案型営業」の講座を受講した際に痛感したのが、提案が刺さるかどうかは“提案の上手さ”だけではなく、提案前の準備と関わり方でほぼ決まる、ということでした。

「いい話だと思いますが、ちょっと検討しますね」
そんな言葉が出るとき、相手の中には大きく4つの“不”が残っていることが多い印象です。

• 不信(信用できる?)
• 不急(今じゃなくていい)
• 不適(うちには合わない)
• 不要(そもそも必要?)

 この4つの“不”を、押し売りせずに自然に取り除くのが、以下の組み合わせでした。

① ラポール(安心・味方の感覚)×②SPIN話法(必要性が育つ質問の型)

■相手との心理的なつながり：ラポール

ラポールとは、相手が無意識に「この人は信頼できる／安心して話せる」と感じる状態づくり。
講師の先生が説明していたのは、シンプルなこの3つでした。

1. 存在承認：名前を呼ぶ／挨拶／相手の目を見る
   →「あなたを大切に扱っています」が最短で伝わる
2. ペーシング：話す速さ・声量・相づちを合わせる
   →「同じ目線」の空気が生まれる
3. オウム返し＋確認：「つまり○○という課題がある、という理解でよろしいですか？」
   →相手は“理解された”と感じる　※ここが提案の入り口

ラポールは“提案前の準備運動”。これだけで、その後の質問(SPIN話法)が深く入ります。

これ、後輩も、上司も、取引先も、　実はみんな同じ。

「人を動かす」以前に、人として扱えていますか？
という問いを突きつけられた気がしました。

■説得ではなく納得に：SPIN話法

SPIN話法は、相手の中で必要性が自然に育っていく“質問の順番”です。
おすすめは、次の流れを崩さないこと。

• 【 S（状況）】まず現状と理想を揃える
  「現状、どのような運用になっていますか？」
  「理想の状態はどんなイメージですか？」
• 【 P（問題）】ギャップを課題として自覚してもらう
  「強いて一つ挙げるとするなら、今一番困っていることは何ですか？」
  「もう少し良くしたいと感じる点はありますか？」
• 【 I（示唆）】放置したときの影響を具体化する
  「このままだと、どんなリスクがありそうですか？」
  「時間や手戻りでいうと、どれくらいの影響が出ていますか？」
• 【 N（解決）】解決後の良い未来を相手に語ってもらう
  「もし解決できていたら、どんな状況になっていたいですか？」
  「そこに近づけるなら、どんなやり方が合いそうですか？」

ここで重要なのは、「なぜ？」「どうやって？」といった要因や解決策を、相手の言葉で“言語化”してもらうことです。相手が現状を再認識し、納得感が高まることで、提案も受け入れられやすくなります。