【メルマガ#40】提案型営業の基礎！SPIN話法×ラポールで「検討します」を減らす方法とは？

2026年1月28日

今回の担当は…

たか｜入社1年目・猫派

みなさん、おはようございます！
琉球新報開発広告部のたかです！

みなさんは最近、特にハマっていることはありますか？
僕は早朝ランニングにハマっています。知念にある「サンサンロード」で日の出を浴びながら走ると、頭も気持ちもスッキリして「今日もいい一日になりそう！」って前向きになれるんですよね。

こうして一日を整える時間があると、自然と今の変化にも目が向くようになりました。
最近のニュースを見ていると、生成AIの登場や国内外の情勢など、世の中のスピードに驚かされることが増えています。昨日までの常識が通用しない、予測が難しい時代になってきていますよね。

そんな時代だからこそ、過去の経験やその場しのぎの対策ではなく、外部の変化を冷静に受け止め、自社の強みと向き合いながら、ぶれない戦略を立て直すことが大切です。

そこで今回は、戦略づくりの基本フレーム｢SWOT分析｣を紹介します。
現状を整理し、進むべき方向を明確にする羅針盤として、ぜひ活用してみてください！

１．SWOT分析とは？

SWOT分析は、以下の4つの視点から、自社の内部と市場等の外部の状況を整理するためのシンプルなツールです。

分　類	要　素	定　義
内部環境	Strength（強み）	他社に勝っている点、私たち独自の技術やノウハウなど
内部環境	Weakness（弱み）	他社に劣っている点、これから克服すべき課題、足りない資源など
外部環境	Opportunity（機会）	市場や社会の変化で、私たちにとって追い風となる要素、新しいチャンスなど
外部環境	Threat（脅威）	市場や社会の変化で、私たちにとって逆風となる要素、競合の動き、規制など

SWOT分析の効果を最大化するためには、「客観性」と「具体性」をもって以下の手順で進めることが大切です。

STEP

外部環境の洗い出しから！(OとT)

強みと弱みを考える前に、市場のトレンド、お客様のニーズの変化、競合会社の動きなど、外部の環境を知ることで、「この市場で優位に立てるか？」という視点で強み・弱みを見極める基準が明確になります。

STEP

外部環境を知ることで、内部の力(SとW)を評価！

外部環境を基準にして、次は私たちの内側を評価します。強みは、「新聞会社の子会社のため新聞広告に強い」、弱みは、「新聞会社の子会社のため、新聞広告のみを扱っているイメージ」といった具体的な事実に落とし込むと改善策が見えていきます。チーム内で本音を語り合い、客観的な評価を行うことが成功へのカギになります。

２．応用編　戦略を導き出す「クロスSWOT分析」

SWOT分析の本当の面白さは、４つの要素を掛け合わせて具体的な「戦略のヒント」を導き出す「クロスSWOT分析」にあります。これは、内部環境（S,W）と外部環境（O,T）の組み合わせから、４つの戦略を考える方法です。

組合せ	戦略の名称	目的と行動指針
S×O	積極戦略	強みを活かし、チャンスを最大限につかむ。最もアグレッシブな戦略
W×O	改善戦略	チャンスを逃さないために、弱点を克服する。足りないものを補強する戦略
S×T	差別化戦略	強みを活かし、脅威をかわす。ライバルの出現などに対し、強みを盾にする戦略
W×T	防衛戦略	弱点を補い、リスクを最小限に抑える。最も慎重な戦略