【メルマガ#20】｢Sales is｣営業って、才能じゃないって知ってました？

●『Sales is』──この本との出会い

今回は、目からウロコが落ちたような感覚があった本の紹介。
タイトルは『Sales is 〜科学的に「成果をコントロールする」営業術〜』（今井晶也）。
営業＝才能や根性、だと思っていた昔の自分に教えてあげたい一冊でした。

● ｢売れた理由｣より｢買わなかった理由｣を探す

この本で特に印象的だったのは、
「“失敗から学ぶ方が大事”」という考え方。

 え、売れたときに学ぶんじゃないの？と思いますよね。
でも、よく考えると──

話は盛り上がったけど契約に至らなかった
商品は気に入ってくれていたのに見送り
タイミングが悪かった？他社と比較されてた？
こうした“買わなかった理由”をちゃんと記録して、次のアクションに活かす。
それが「成果をコントロールするカギは再現性」なんだと。

● 営業は「確率の仕事」

営業って、いわば「確率」なんですね。
たとえば、
10件アプローチ → 5件商談 → 2件受注
残りの断られた理由は何だったのか？
成約した2件にはどんな共通点があったのか？

こうやってプロセスを分解して分析すれば、
「何をどうすれば、また売れるのか」が見えてくる。

なるほど、“感覚”だけに頼るのはもったいない。

● ｢押す営業｣から｢整える営業｣へ

印象に残ったフレーズがこちら：
「営業は売り込む仕事じゃなく、“買ってもらいやすくする”仕事。」
「この商品、御社の〇〇という課題を解決する一手になりませんか？」
「〇〇年後にこうなりたいという目標があるなら、今これが役立ちます」

──お客様のゴールに寄り添う「買い物アドバイザー」のような存在。
そんな営業なら、自分でも目指せそうだと思いました。

● 売れる営業が大切にしている4つのルール(探客力)

営業活動は、「誰に売るか？」からすでに始まっています。
どんなに良い商品でも、響かない相手には届かない。
だからこそ、次の4つの視点が大事です：

• 精度：どれだけ“的を射た相手”か？
• 鮮度：その相手に今“必要なタイミング”か？
• 具体性：背景や課題、行動までイメージできているか？
• 数：行動量が足りているか？